Maliyetler artarken fiyatı sabit tutmak, farkı kendi cebinizden ödemek demektir. Ama her artış da müşteri tepkisi riski taşır.
Bu dengeyi kurmanın birkaç kuralı var.
Ne zaman artırılır?
Marj belirlenen seviyenin altına düştüğünde. Bunu bilmek için hedef marjınızın ne olduğunu önceden belirlemiş olmanız gerekir.
Maliyet kalıcı olarak arttığında. Geçici dalgalanmada fiyat oynatmak, güven kaybettirir.
Rakipler hareket ettiğinde. Piyasa ortalamasının çok altında kalmak da sorundur — müşteri kalite şüphesi duyar.
Sık ve küçük mü, seyrek ve büyük mü?
Yüzde 30'luk tek bir artış, müşteride şok etkisi yaratır ve tepki çeker.
Aynı toplama ulaşan üç ayda bir yüzde 8'lik artışlar daha kolay kabul edilir. Müşteri değişimi kademeli yaşar.
Ancak çok sık artış da güvensizlik üretir — "bir hafta sonra yine artacak mı?" Denge, öngörülebilirliktir.
Tüm ürünlere aynı oran mı?
Hayır. Ürünlerin fiyat hassasiyeti farklıdır.
Müşterinin fiyatını ezbere bildiği ürünlerde dikkatli olun — bunlarda artış hemen fark edilir.
Az bilinen, karşılaştırması zor ürünlerde daha rahat hareket edebilirsiniz.
Toplamda hedeflediğiniz marjı yakalamak için ürün bazında farklı oranlar uygulamak, düz artıştan daha akıllıcadır.
Nasıl duyurulur?
Önceden haber verin. Özellikle düzenli müşterilere. Habersiz artış, ilişkiye zarar verir.
Sebebini söyleyin. Kısa ve dürüst: "Tedarik maliyetlerindeki artış nedeniyle 1 Eylül'den itibaren fiyatlarımız güncellenecek."
Bir geçiş süresi tanıyın. "Mevcut siparişleriniz eski fiyattan geçerlidir" cümlesi, iyi niyet gösterir ve o dönemde satış da artırır.
Artış yerine alternatifler
Bazı durumlarda fiyatı sabit tutup başka şeyi ayarlamak daha az tepki çeker: paket miktarını düzenlemek, ücretsiz hizmetleri ücretlendirmek, vade koşullarını sıkılaştırmak.
Ama bunlar da fark edilir — dürüst olmak uzun vadede her zaman kazandırır.
Kendinize sorun: En çok sattığınız ürünün fiyatını en son ne zaman güncellediniz ve o tarihten bu yana maliyeti ne kadar arttı?