Yıl başında herkes hedef koyar: "büyüyeceğiz", "daha iyi hizmet vereceğiz", "maliyeti düşüreceğiz".
Bunlar niyet beyanıdır, hedef değil. Çünkü hiçbiri ölçülemez — dolayısıyla ulaşılıp ulaşılmadığı da bilinemez.
İşe yarayan hedefin özellikleri
Sayı içerir. "Ciroyu artıracağız" değil, "aylık ciroyu 500 binden 600 bine çıkaracağız".
Tarihi vardır. "Yıl sonuna kadar" ya da "üç ay içinde".
Sahibi vardır. Kimin sorumlu olduğu belli. Herkesin hedefi, kimsenin hedefidir.
Ulaşılabilir ama zorlayıcıdır. Kolay hedef motive etmez, imkânsız hedef küstürür.
Hangi alanlarda hedef konur?
Sadece ciro hedefi koymak dengesizdir — ciro artarken kâr düşebilir, müşteri memnuniyeti bozulabilir.
Dört alanda birer hedef yeterlidir:
Finansal: ciro, kâr marjı ya da tahsilat süresi.
Müşteri: yeni müşteri sayısı ya da tekrar alım oranı.
Operasyon: teslim süresi, hata oranı, stok devir hızı.
Ekip: devir hızı, eğitim tamamlama ya da yetkinlik gelişimi.
Takip ritmi
Yıllık hedef, aylık ara hedeflere bölünmelidir. Yıl sonunda bakılan hedef, geç fark edilen hedeftir.
Her ay sonunda beş dakika: hedefin neresindeyiz, gidişat yeterli mi, değilse ne yapacağız?
Hedefe ulaşılamadığında
Ulaşılamayan hedef bir başarısızlık değil, bir bilgidir. Sorulacak sorular: hedef gerçekçi miydi, koşullar mı değişti, biz mi eksik kaldık?
Cevaba göre ya hedef düzeltilir ya yöntem. İkisi de yapılmazsa aynı hedef gelecek yıl da tutmaz.
Ekiple paylaşmak
Hedefi sadece patronun bilmesi, ekibin ona katkı vermesini engeller.
Herkesin kendi işinin hedefe nasıl bağlandığını bilmesi gerekir. Kasadaki kişi için "aylık ciro hedefi" soyuttur; "günlük ortalama 40 satış" somuttur.
Kendinize sorun: Bu yıl için koyduğunuz hedefi bir cümlede rakamla söyleyebiliyor musunuz? Söyleyemiyorsanız, ekibiniz de bilmiyor demektir.