Satışta en hızlı kabul edilen taviz iskontodur. Hızlı olduğu için de üzerinde en az düşünülen karardır.
Bir politika yoksa şu olur: aynı ürün farklı müşterilere farklı fiyattan gider, kimse sebebini hatırlamaz, marj sessizce erir.
Politikanın üç bileşeni
Kim verebilir? Satış temsilcisi belli bir orana kadar, üstü yönetici onayı. Bu sınır yazılı olmalı ve sistemde kontrol edilmeli.
Ne karşılığında? İskonto bedava verilmez. Peşin ödeme, yüksek adet, uzun vadeli anlaşma, referans olma — her indirimin bir karşılığı olsun.
Ne kadar süreyle? Kampanya iskontosunun bitiş tarihi olsun. Süresiz verilen indirim kalıcı fiyat haline gelir.
Müşteri grupları
Tüm müşterilere aynı fiyat vermek zorunda değilsiniz ama farkın bir mantığı olmalı.
Yaygın ve savunulabilir bir yapı: perakende fiyatı, bayi fiyatı, kurumsal fiyat. Her grubun koşulu bellidir — hacim, ödeme şekli, hizmet kapsamı.
Müşteri "ona neden daha ucuz veriyorsunuz" diye sorduğunda cevabınız olmalı. "Ayda şu hacmi alıyor" makul bir cevaptır; "pazarlıkçı olduğu için" değildir.
Vade ile iskontoyu birlikte düşünmek
Sık yapılan hata: hem iskonto vermek hem uzun vade tanımak. Bu iki tavizi üst üste bindirmektir.
Doğru kurgu şudur: peşin ödeyene iskonto, vadeli alana liste fiyatı. Vade bir hizmettir ve maliyeti vardır.
Sistemde tanımlamak
Politika kâğıtta kalırsa uygulanmaz. Sistemde şunlar tanımlıysa kendiliğinden işler:
Kullanıcı bazlı azami iskonto oranı. Müşteri grubuna göre otomatik fiyat. Sınır aşıldığında onay istenmesi. Verilen iskontonun kayıtta görünmesi.
İskonto raporuna bakın
Ayda bir kez sorun: hangi müşteriye ne kadar iskonto verildi, toplamda kaç para ettik?
Bu rakam genelde şaşırtıcıdır. Yıllık toplam iskonto, çoğu işletmede yıllık kârın önemli bir kısmına denk gelir.
Kendinize sorun: Geçen ay verdiğiniz toplam iskontoyu lira olarak biliyor musunuz? Bilmiyorsanız, kârınızın ne kadarını pazarlık masasında bıraktığınızı da bilmiyorsunuz.