Kampanya dönemlerinde ciro artar, kasa hareketlenir, herkes memnun olur. Ay sonunda kâra bakıldığında ise tablo bazen şaşırtıcıdır.
Kampanya öncesi hesap
Basit bir soruyla başlayın: bu indirimle aynı kârı elde etmek için ne kadar fazla satmam gerekiyor?
Marjınız yüzde 25 ve yüzde 10 indirim yapıyorsanız, kârınızın büyük kısmını vermiş olursunuz. Bunu telafi etmek için satışın ciddi şekilde artması gerekir.
Bu hesabı yapmadan girilen kampanya, "çok sattık ama para kazanamadık" ile biter.
Kampanyanın amacı ne?
Her kampanyanın amacı kâr olmayabilir — ama amacın belli olması gerekir:
Stok eritmek. Ölü stok için zararına satış bile mantıklıdır; bağlanmış para geri döner.
Yeni müşteri kazanmak. İlk alışverişte düşük kâr kabul edilebilir, sonraki alımlarla telafi edilir. Ama bu, müşterinin geri gelmesine bağlıdır.
Sezonluk hareket yaratmak. Ölü dönemde nakit üretmek.
Amaç belliyse başarı da ölçülebilir.
Kampanya tuzakları
Mevcut müşteriye indirim. Zaten alacak olan müşteriye indirim yapmak, sadece kâr kaybıdır.
Sürekli kampanya. Her ay indirim yapan işletmenin normal fiyatı kimse tarafından ödenmez. Müşteri kampanyayı bekler.
Yanlış ürün seçimi. Zaten iyi satan üründe indirim, kâr kaybından başka bir şey üretmez.
İndirim dışı kampanyalar
Her kampanya fiyat indirimi olmak zorunda değil: ücretsiz kargo, hediye ürün, ek hizmet, taksit imkânı.
Bunlar müşteride benzer bir değer algısı yaratırken maliyeti daha düşük olabilir.
Sonrasını ölçün
Kampanya bitince değerlendirin: ne kadar sattık, ne kadar kâr ettik, kaç yeni müşteri geldi, o müşteriler geri geldi mi?
Son soru en önemlisidir ve genelde hiç sorulmaz.
Kendinize sorun: Son kampanyanızda ciro ne kadar arttı, kâr ne kadar arttı? İki rakam arasındaki fark, kampanyanın gerçek sonucudur.