Piyasa yavaşladığında ilk yapılan şey masraf kısmaktır. Bu doğru bir refleks — ama nereden kesildiği, kesilip kesilmemesinden daha önemlidir.
Yanlış yerden yapılan kesinti, daralmayı hızlandırır: satış düşer, gelir azalır, daha çok kesmek gerekir. Bu döngüye girmemek için bir ölçüt lazım.
Ölçüt: bu gider gelir üretiyor mu?
Her gideri şu soruyla değerlendirin: Bunu kesersem gelirim düşer mi?
Cevap "hayır" ise kesilebilir. "Evet" ise dikkatli olun — kesinti maliyeti, tasarrufundan büyük olabilir.
Bu ayrım basit görünse de pratikte çoğu işletme tersini yapar: kesilmesi kolay olandan keser, doğru olandan değil.
Genelde rahatça kesilebilecekler
Kullanılmayan abonelikler. Yıllardır ödenen ama açılmayan servisler. Banka ekstresini satır satır okumak çoğu işletmede sürpriz üretir.
Atıl kapasite. Boş duran depo alanı, kullanılmayan araç, gereksiz büyük ofis.
Ölü stok. Kesinti değil ama nakit üretir. Dönmeyen malı elden çıkarmak, daralma döneminde en hızlı nakit kaynağıdır.
Erteleme yatırımları. Şart olmayan yenilemeler, kozmetik iyileştirmeler.
Kesilmesi tehlikeli olanlar
Satış ve müşteri ilişkisi. Daralmada müşteriyle temasi azaltmak, toparlanma başladığında sizi listede olmamaya mahkûm eder.
İyi personel. Zor dönemde ayrılan iyi çalışan geri gelmez. Kalanların yükü artar, hizmet kalitesi düşer, müşteri kaybı başlar.
Kaliteden taviz. Ucuz tedarikçiye geçmek kısa vadede kâr gibi görünür; iade ve şikâyet arttığında maliyet geri döner.
Kayıt düzeni. "Şimdilik takip etmeyelim" denilen dönem, tam da en çok takip gerektiren dönemdir. Daralmada hangi müşterinin ödediğini bilmek hayatidir.
Nakit önceliği kurun
Daralma döneminde kâr değil nakit yönetilir. Sıralamayı önceden yapın:
Birinci öncelik: Personel, SGK, vergi. Bunlarda aksama hem yasal hem moral maliyeti yaratır.
İkinci öncelik: Kritik tedarikçi. Malı kesilirse iş duracak olanlar.
Üçüncü öncelik: Ertelenebilir borçlar. Konuşarak yeniden yapılandırılabilecek olanlar.
Tedarikçiyle konuşmaktan çekinmeyin. Ödemeyi geciktirip sessiz kalmak, önceden arayıp yeni bir takvim önermekten çok daha zarar verir.
Daralmanın fırsat tarafı
Kulağa iyimser gelse de doğrudur: yavaş dönemler, hızlı dönemlerde yapılamayan işler için uygundur.
Stok sayımı, cari mutabakat, süreçlerin gözden geçirilmesi, personel eğitimi, sistem kurulumu. Bunlar yoğunlukta hep ertelenir; daralmada yapılırsa toparlanma dönemine hazır girilir.
Kendinize sorun: Geçen ay yaptığınız harcamalardan hangileri kesilse cironuz hiç etkilenmezdi? Bu listeyi çıkarmak, körlemesine kesmekten iyidir.