Satış temsilcisi müşteride, elinde eski bir fiyat listesi. Stok bilmiyor, müşterinin bakiyesini bilmiyor, geçen ay ne konuşulduğunu hatırlamıyor.
Bu tabloda satış, ancak temsilcinin hafızası kadar iyi olur.
Sahada olması gereken bilgi
Güncel fiyat. Yazdırılmış liste bir hafta içinde eskir. Fiyatın merkezle aynı olduğundan emin olunmalı.
Stok durumu. Olmayan ürünün siparişi alınırsa, müşteriye ikinci kez dönmek gerekir — bu bir güven kaybıdır.
Müşteri bakiyesi ve riski. Vadesi geçmiş borcu olan müşteriye yeni açık hesap yapılmamalı. Temsilci bunu bilmiyorsa risk büyür.
Geçmiş görüşmeler. Ne konuşuldu, ne söz verildi. Bu bilgi olmadan her ziyaret sıfırdan başlar.
Sahadan merkeze akması gerekenler
Sipariş. Anında girilirse hazırlık başlar. Akşam toplu girilirse bir gün kaybedilir.
Tahsilat. Alınan çek ya da nakit kayda geçmeli. Aksi halde müşteri iki kez aranır.
Ziyaret notu. Kısa bir not bile sonraki ziyaret için değerlidir.
Sahadan gözlem. Rakip hareketi, müşteri şikâyeti, piyasa bilgisi. Bunlar kaydedilmezse kaybolur.
Nasıl kurulur?
Temsilcinin telefonundan erişebileceği bir yapı yeterlidir. Karmaşık olmasına gerek yok; müşteri kartı, stok sorgusu ve sipariş girişi çoğu işletme için kâfidir.
Önemli olan tek bir kaynağın olmasıdır. Temsilcinin kendi defteri, merkezin sistemi ve muhasebenin kaydı farklıysa, hangisinin doğru olduğu hep tartışılır.
İnternet olmayan yerler
Kırsalda ya da bodrum katta bağlantı kesilebilir. Sistem çevrimdışı çalışıp bağlantı gelince eşitleyebiliyorsa, bu sorun ortadan kalkar.
Bu özelliği seçim aşamasında sormak gerekir.
Kendinize sorun: Saha ekibiniz şu an bir müşterinin güncel bakiyesini kaç dakikada öğrenebiliyor?