Saha satışında en pahalı kaynak zamandır. Yolda geçen süre, bekleme, boşa giden ziyaretler — hepsi maliyettir.
Planlı bir düzen, aynı sürede daha fazla ve daha verimli görüşme sağlar.
Bölge ve rota
Ziyaretleri coğrafi olarak gruplayın. Aynı gün şehrin iki ucuna gitmek, yolda geçen süreyi ikiye katlar.
Haftanın belirli günlerini belirli bölgelere ayırmak, hem yolu kısaltır hem müşterinin sizi ne zaman bekleyeceğini bilmesini sağlar.
Sıklık müşteriye göre
Her müşteriyi aynı sıklıkta ziyaret etmek verimsizdir.
Büyük ve potansiyeli yüksek müşteriler daha sık, küçük ve düzenli olanlar daha seyrek ziyaret edilmeli. Bazıları için telefon yeterli olabilir.
Bu ayrımı yapmak için müşteri bazlı ciro verisine ihtiyaç vardır.
Ziyaret öncesi hazırlık
Gitmeden önce beş dakika: Bu müşteri son ne aldı? Bakiyesi ne? Geçen ziyarette ne konuşuldu, bir söz verildi mi? Şu an ilgisini çekebilecek ne var?
Hazırlıksız ziyaret, "geçiyordum uğradım" seviyesinde kalır ve sonuç üretmez.
Ziyaret sırasında
Sadece sipariş almaya odaklanmayın. Sorun: işler nasıl gidiyor, bir sıkıntı var mı, rakipler ne yapıyor?
Bu bilgiler hem ilişkiyi güçlendirir hem de pazar hakkında en güncel veriyi sağlar.
Ziyaret sonrası kayıt
Görüşme biter bitmez kısa bir not: ne konuşuldu, ne söz verildi, ne zaman tekrar gidilecek.
Akşama kalırsa ayrıntı unutulur; hafta sonuna kalırsa hiç yazılmaz.
Bu notlar birikince, müşteriyle ilişkinin tarihi oluşur — ve temsilci değişse bile bilgi şirkette kalır.
Kendinize sorun: Geçen hafta yapılan ziyaretlerin kaçından somut bir sonuç çıktı? Oran düşükse, hazırlık aşamasına bakmak gerekiyor.