Rakip konusunda iki uç vardır: hiç ilgilenmemek ya da her hareketini takıntıyla izlemek.
İkisi de zararlıdır. Doğrusu, düzenli ve amaçlı bir gözlemdir.
Neye bakılır?
Fiyat. Sizinle aynı ürünlerde nerede duruyorlar? Sürekli değil, dönemsel kontrol yeterlidir.
Ürün gamı. Sizde olmayan ne var, sizde olup onlarda olmayan ne var?
İletişim. Nasıl anlatıyorlar, hangi kanalları kullanıyorlar, ne vaat ediyorlar?
Hizmet koşulları. Teslim süresi, garanti, iade, destek.
Nereden öğrenilir?
Web siteleri, sosyal medya hesapları, ilanları — hepsi açık kaynaktır.
Müşterileriniz de bilgi kaynağıdır: "Başka nereden bakıyorsunuz, orada ne farklı?" sorusu doğal bir merakla sorulabilir.
Sahadaki ekibiniz zaten çok şey duyar; bu bilgiyi kaydetmek yeterlidir.
Ne yapılmamalı
Her hamleye tepki vermek. Rakip indirim yaptı diye hemen indirmek, kendi stratejinizi onların eline bırakmaktır.
Kötülemek. Müşteriye rakibi kötülemek, sizin hakkınızda olumsuz izlenim bırakır.
Her şeyi kopyalamak. Onlar için işe yarayan, sizin yapınızda çalışmayabilir.
Asıl soru
Rakip analizinin amacı onlara benzemek değil, farkınızı netleştirmektir.
Şu soruyu cevaplayabiliyor olmalısınız: Müşteri neden onlar yerine bizi seçsin?
Cevap "daha ucuzuz" ise, konum kırılgandır. Cevap somut bir üstünlükse — hız, uzmanlık, yerellik, destek — o üstünlüğü korumaya odaklanın.
Kendinize sorun: En yakın rakibinizden hangi üç konuda ayrışıyorsunuz? Bunu ekibiniz de aynı şekilde cevaplayabilir mi?