Reklam para ister, tavsiye istemez. Üstelik tavsiyeyle gelen müşteri güvenle gelir — ikna süreci yarı yarıya kısalır.
Buna rağmen çoğu işletme tavsiye konusunda hiçbir şey yapmaz, sadece bekler.
Tavsiye neden gelmiyor?
Memnun müşteriler genelde tavsiye etmeye isteklidir. Etmemelerinin sebebi çoğu zaman basittir: akıllarına gelmez ya da nasıl edeceklerini bilmezler.
Yani sorun memnuniyette değil, hatırlatmada.
Nasıl istenir?
Doğru anı seçin. Müşterinin memnuniyetini ifade ettiği an — teslimat sonrası, sorun çözüldükten sonra, olumlu geri bildirim verdiğinde.
Somut olun. "Bizi tavsiye edin" soyuttur. "Sizin gibi bir işletme tanıyorsanız, adımızı vermeniz bize çok yardımcı olur" daha nettir.
Kolaylaştırın. Paylaşabileceği bir bağlantı, bir kartvizit, bir mesaj şablonu verin. Zahmet arttıkça ihtimal düşer.
Tavsiye edeni ödüllendirmek
Ödül şart değil ama teşekkür şarttır. Tavsiyesiyle müşteri gelen kişiye bunu bildirmek ve teşekkür etmek, ikinci tavsiyenin önünü açar.
Maddi ödül verilecekse basit ve şeffaf olsun. Karmaşık kampanyalar hem anlaşılmaz hem samimiyetsiz durur.
Yorum ve referans
Dijital tarafta tavsiyenin karşılığı yorumdur. Memnun müşteriden yorum istemek, tavsiye istemenin çevrimiçi halidir.
Kurumsal işlerde ise referans önemlidir: "Şu firmayla çalışıyoruz, isterseniz arayabilirsiniz." Bu cümlenin ikna gücü, en iyi sunumdan yüksektir.
Referans olarak vereceğiniz müşteriden önceden izin alın.
Nereden geldiğini kaydedin
Yeni müşteriye "bizi nereden duydunuz?" diye sorun ve cevabı kaydedin.
Birkaç ay sonra bu kayıt hangi kanalın gerçekten işe yaradığını gösterir. Çoğu işletmede sonuç şaşırtıcıdır: reklamdan çok tavsiye çalışır.
Kendinize sorun: Geçen ay gelen yeni müşterilerin kaçı tavsiyeyle geldi? Bilmiyorsanız, en verimli kanalınızı ölçmüyorsunuz demektir.