"En çok hangi ürünü satıyorsunuz?" sorusuna hemen her işletme sahibi cevap verir.
"En çok hangi üründen kazanıyorsunuz?" sorusunda duraklama başlar. Oysa ikinci soru işletmenin geleceğini birinciden daha çok belirler.
Çok satmak ile çok kazandırmak farklı şeylerdir
Bir ürün yüksek ciro üretebilir ama kâr marjı düşükse, hacmi büyüdükçe işletmeyi yormaktan başka bir şey yapmaz. Depo dolar, sermaye bağlanır, kâr artmaz.
Tersine, az satan ama marjı yüksek bir ürün, sessizce işletmenin kârının önemli kısmını üretiyor olabilir.
Bu ayrımı görmeyen işletme, yanlış ürüne yüklenir.
Gerçek maliyeti hesaplamak
Alış fiyatı, maliyetin sadece bir parçasıdır. Şunları da eklemek gerekir:
Nakliye ve gümrük. Ürün başına dağıtılmalı.
Fire ve iade. Bazı ürünlerde bozulma, kırılma, iade oranı yüksektir. Bu oran maliyete eklenmezse kârlılık olduğundan yüksek görünür.
Depolama. Yer kaplayan, soğuk zincir isteyen, özel raf gerektiren ürünler daha pahalıdır.
Vade maliyeti. 90 gün vadeyle satılan üründe paranız üç ay bağlıdır. Bunun bir bedeli vardır.
Satış eforu. Anlatması zor, servis isteyen, şikâyeti çok olan ürünler ekibinizin zamanını tüketir.
Basit bir başlangıç tablosu
Karmaşık bir sistem kurmadan da başlayabilirsiniz. En çok satan yirmi ürününüz için şu sütunları çıkarın:
Satış adedi, birim satış fiyatı, birim maliyet, brüt kâr, toplam kâr, iade oranı, ortalama tahsilat süresi.
Bu tablo genelde iki sürpriz üretir: kârın büyük kısmını üreten birkaç ürün ve hiç fark edilmemiş zarar ettiren bir hat.
Zarar ettiren ürünle ne yapılır?
Hemen kaldırmak her zaman doğru değildir. Önce sorun:
Müşteri çekiyor mu? Bazı ürünler kendi başına kazandırmaz ama müşteriyi dükkâna getirir, yanında kârlı ürün satılır. Bunlara "davetiye ürün" denir; kaldırmak trafiği düşürür.
Zorunlu tamamlayıcı mı? Ana ürünün yanında bulunması gereken parçalar. Yoksa ana satış da kaçar.
Fiyatı düzeltilebilir mi? Bazen sorun üründe değil, yıllardır güncellenmemiş fiyattadır.
Bu üçü de değilse, karar nettir: kaldırın. Ya da en azından tanıtımını ve stok yatırımını durdurun.
Fiyat güncellemesi disiplini
Maliyetler artarken fiyat sabit kalırsa marj sessizce erir. Bunu fark etmenin tek yolu düzenli kontroldür.
Ayda bir, en çok satan ürünlerin güncel maliyet-fiyat ilişkisine bakın. Sistemde son alış fiyatı tutuluyorsa bu kontrol dakikalar sürer.
Kendinize sorun: Kârınızın yüzde 80'ini hangi ürünler üretiyor? Bu soruya cevap verebiliyorsanız, nereye yatırım yapacağınızı da biliyorsunuz demektir.